אתר הבית

ליסינג? תנאי העסקה חשובים לא פחות מן העלות לכל רכב

פורסם ע"י ב דצמ 18, 2019 בקטגוריה בלוג | 0 תגובות

פורסם ע"י ב דצמ 18, 2019 בקטגוריה בלוג


ליסינג היא עסקה מורכבת בהיקף כספי לא מבוטל. חברה המעוניינת לחכור צי רכבים בעסקת ליסינג צריכה לקחת בחשבון מספר משתנים: לא מספיק רק לקחת בחשבון את מחיר העסקה, שהרי לפעמים “הזול הוא היקר”, והתנאים מסביב חשובים לא פחות מן המחיר. מהם בעצם ההבדלים בין עסקת ליסינג של צי רכב, לעומת רכש של צי רכבים?

זוג ליסינג

עסקה מתמשכת

חברות גדולות המבצעות עסקאות ליסינג אינן מודעות לעלות החודשית הממוצעת של כלי רכב בארגון. באופן כללי העלות הממוצעת של כל רכב היא בסביבות 4,500-5000 שקלים (כולל עלויות דלק). כאשר מדובר בצי רכב ובו עשרות כלי רכב, בעסקה המתמשכת לתקופה של 3 שנים, מדובר בעלויות של מליוני שקלים.

בעצם, עסקת ליסינג היא עסקה של שירות-מתמשך, בניגוד לעסקת רכש שהיא חד פעמית, וההבדל ביניהן הוא רב. בעסקת רכש חד-פעמית מדובר בהתמחרות בין מספר ספקים על בסיס ציוד מסוים, ובהנחה שהמכרז או ההצעה מנוסחת כמו שצריך, אין כל כך משמעות לספק, שהרי ההתקשרות איתו קצרה באופן טבעי. בעסקת ליסינג לעומת זאת, היות והעסקה היא מתמשכת, חשוב לא רק המוצר המסופק (הרכב), אלא השירות שהספק נותן. הגדרת התנאים לעסקה, חשובה לא פחות מסיכום על המחיר.

בחירת ספק הליסינג

תהליך הבחירה בספק הליסינג, כלומר חברת הליסינג להתקשרות, מורכב וסבוך. הענף כולו בנוי מעשרות רבות של חברות,כאשר מתוכן פחות מעשר חברות גדולות מסוגלות להעניק את השירות הנדרש לציי רכב. הבדיקה המקדימה צריכה להתמקד בתנאי השירות: זהו מרכיב קריטי הנדרש על ידי צרכני הליסינג, ותפקיד מנהל הרכב, קרי מי שבוחר את החברה הראויה לשמש לו ספק, הוא לשים את הדגש במרכיב זה. למשל: נאמר ואחד מן הרכבים מושבת באופן זמני. חברה המספקת שירותי ליסינג אשר אין לה גם מאגר של מכוניות להשכרה, לא תוכל לספק רכב חלופי. כמו כן, חשוב לדעת למשל עניינים לוגיסטיים הנוגעים לטסטים, טיפולים לרכב וכדומה.

הסכם ההתקשרות מול חברת הליסינג

חברות הליסינג נושאות בעלות הרכישה של כלי הרכב, ומתחייבות להעניק שירותים ברמה זו או אחרת: הסכם ליסינג מורכב ממספר לא קטן של תנאים חלקן משפטיים, כאשר מרביתם נוגע בנושאים תפעוליים, ביטוחיים, נזיקין וכדומה. מרבית חברות הליסינג מציבות כתנאי את חתימת הלקוחות על ההסכם שלהן, אבל בהחלט מוכנות להוסיף אי אלו תוספות כדי להתאימם לצרכי הלקוח, שהוא כאמור מנהל צי הרכב (התוספות כמובן לא מספיקות בפועל, ובמסגרת מכרז ליסינג, אני הוא זה שכותב את תנאי ההתקשרות). לא מדובר בחוזה אחיד אלא בחוזה הנתפר למידותיה של כל עסקה.

ישנן בעיות נוספות הקשורות לתחום המימון והבטחתו: מאחר שההיקפים הכספיים גדולים, חברות הליסינג נדרשות לשעבד את זכויותיהן החוזיות כדי לגייס את המשאבים הכספיים לרכישת כלי הרכב. הלקוח, המשלם, מבקש לקבל שירות, ולהבטיח את זכויותיו כל עוד הוא עומד בכל מחויבויותיו וההסכם עם חברת הליסינג אמור לבטא זאת. מה קורה אם חברת הליסינג לא מספקת שירותים מסוימים פתאום עקב קשיים? זו רק דוגמה אחת למורכבות הרבה של נושאים שרק בעל מקצוע מכיר, ויוכל לתמרן ביניהם לטובת בעל צי הרכב, המבקש למצוא את הדרך הנכונה להתקשרות בתחום זה.

בחירת סוגי הרכב

לכל חברת ליסינג קיימת “התמחות” אצל חלק מיבואני הרכב. חלקן אף נמצאות בבעלות של היבואנים. לפיכך בעת ביצוע מהלך של רכש, יש לנסות לבחור באופן אובייקטיבי את כלי הרכב המתאימים ביותר תוך התחשבות בעלות מול תועלת. למעשה, בחירה זו קשה ביותר, שכן בטרם יתגבשו סוגי הרכב, יש לבחון את המחירים הצפויים ואת תצרוכת הדלק של אותם כלי רכב רצויים בהתחשב במחיר הדלק. כל זאת בהתחשב באפיון הרכב ובהתאמתו לדרג הניהולי ולדרג האישי של העובדים בארגון.

מאחר שמרבית חברות הליסינג מתמחות אצל היבואנים, כל אחת באופן אחר, על בסיס הדרישות המפורטות להלן, רצוי שכל ארגון עם צי רכב יבצע מהלך של “התמחרות”. לא מזמן נפגשתי עם חברה פלונית, שקברניטיה שוכנעו על ידי חברת הליסינג להשתמש בכלי רכב שאיננו מיועד לנסועה המבוצעת בחברה, ועל כן החברה נאלצה לשלם מחיר גבוה, שאולי מתאים לסוג הרכב, אבל אפיון הרכב לא מתאים לחברה ולאופי העסקים שלה.

התמחרות/מכרז

חברות ממשלתיות או מעין-ממשלתיות כמו רשויות מוניציפליות, מחויבות על פי חוק לבצע מכרז. המטרה היא לא רק “ניקיון כפיים” בנוהל רכש בהיקפים גדולים, אלא גם ניסיון מהיר לקבל מחירים ותנאים טובים במיוחד.

שלב ההתמחרות (או מכרז בהתאמה) בתחום הליסינג שונה מכל התמחרות אחרת. כמפורט כאן, יש לגבש את התנאים מראש, ורצוי להחליט על סוגי הרכב מראש, על בסיס המחיר הצפוי, תצרוכת הדלק וההתאמה לצרכים. על בסיס נתונים אלה, ובכפוף להסכם ליסינג טוב ויעיל, אפשר לפנות למספר חברות נבחרות ולבקש הצעות מחיר. זהו שלב הכרחי בהתמחרות ליסינג, שאינו דומה לנעשה בכל תחום אחר, וכאמור לעיל, יש לעשותו בטרם מתקשר בעל צי רכב עם חברת ליסינג מסוימת.

התקשרות בתנאים מחייבים

הסכם הליסינג, בחירת הספק ובחירת כלי הרכב הנכונים, הם הליך מורכב שאינו מאפיין עסקאות חד-פעמיות. כאשר עוסקים בהיקפים כה גדולים והמורכבות רבה כל כך, רק בעל מקצוע שעיסוקו בתחום, בעל ניסיון והיכרות עם ענף הרכב וחברות הליסינג, יוכל להעניק שירות מקצועי.

 

 

 

 

אבי הורוביץ יועץ ליסינג

אבי הורוביץ - יועץ ליסינג, מייסד ענף הליסינג בישראל ובעל ניסיון של למעלה מארבעה עשורים בתחום. חברת "אבי הורוביץ - ייעוץ ליסינג" מספקת מענה לצורך הקיים לייעוץ מקצועי, פיננסי וטכני בתחום זה לחוג לקוחות רחב המונה גורמים פרטיים, חברות פרטיות וחברות ציבוריות מובילות.

השאר תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

שינוי גודל גופנים