אתר הבית

בליסינג תפעולי התנאים חשובים לא פחות מהמחיר

פורסם ע"י ב מרץ 27, 2016 בקטגוריה בלוג | 5 תגובות

פורסם ע"י ב מרץ 27, 2016 בקטגוריה בלוג


תנאי הליסינג התפעולי הם תנאים מורכבים. לעתים קרובות, כאשר ישנה הקפדה על התנאים, הדבר מקרין רבות על עלויות העסקה, ובעיקר על השירות.

לקוחות בעלי ציי רכב יכולים ליהנות מתנאים מופלגים בעלי ערך כלכלי רב, המשפיעים, ללא כל ספק, גם על התנהלות העסקאות, על השירות, ולא פחות מכך – על מחירי העסקות.

בהיעדר ייעוץ נאות, התנאים אותם בעלי ציי הרכב מקבלים בסופו של דבר, יתבטאו בעלויות ניכרות. להלן הסבר כללי (המקיף 8 נושאים בלבד), המיועד בעיקר לציי רכב. אין באמור כדי לגרוע מייעוץ מקצועי.

א. מחיר הליסינג

מחיר הליסינג הוא פונקציה של מספר פרמטרים. כך לדוגמא, מחיר הליסינג של אותו כלי רכב איננו זהה אצל כל חברה, ובוודאי שתנאי הליסינג שונים בין החברות. כל תוספת מיוחדת תגרום לתוספת מחיר. יחד עם זאת, מספר קטן של תנאים אובייקטיביים הכרחיים בעת ביצוע השוואות מחיר.

6968696_sאחד מתנאים אלו הנו הרכב המע”מ. המע”מ איננו בר קיזוז אצל הלקוחות (למעט אחוז קטן במיוחד) ולכן, המחיר הסופי לרבות המע”מ הוא זה שצריך להיות בר השוואה בין החברות השונות.

מדוע המע”מ איננו בר קיזוז? בעניין זה אזכיר כי בסיס איסור הניכוי נובע מתקנה 14(א) לתקנות המע”מ, התשל”ו- 1976, שם נקבע איסור על ניכוי מס תשומות בגין רכישה או יבוא של רכב פרטי. התנאים החלים על רכישה חלים גם על השכרה וליסינג כמובן.

החל משנת 2002, עת רשות המיסים הוציאה תחת ידה מסמך המבהיר כי הוצאות הביטוח ואגרת הרישוי לא מחייבות מע”מ, גרמה לשונות הרבה בין גובה המע”מ המחושב אצל חברות הליסינג. בעניין זה אזכיר כי רק לאחרונה הנושא הועבר לדיון מעמיק יותר עת הוגשה תובענה ייצוגית נגד חברת שלמה.

מאידך, בעוד המע”מ משתנה בין החברות אך מחיר הליסינג האמיתי צריך להיות זה הכולל מע”מ, ישנם עוד מספר לא קטן של תנאים שאינם בני השוואה בדרך כלל, ורק עבודה מקצועית תאפשר לבצע בהם השוואה אמיתית.

ב. תנאי הביטוח

בנושא זה הרחבתי והסברתי את שורש הדברים עת כתבתי על גובה הכיסוי של ביטוח חברות הליסינג. במאמר מוסבר כי גובה הכיסוי הבסיסי הוא של תנאי הפוליסה התקנית. תנאים אלו סבירים ללקוח פרטי, ומפוקחים ע”י הממונה על הביטוח שבמשרד האוצר. יחד עם זאת, כשמדובר בצי כלי רכב, מן הראוי לדון בפרטים נבחרים על מנת להרחיבם.

למה הדבר דומה? לא מזמן נפגשתי עם חברה קבלנית גדולה. כשבדקתי את היקף הכיסוי שיש לה, שאלתי את אנשיה כיצד הם מבטחים את הפרויקטים שהם מבצעים. ניסיתי לערוך השוואה, והנה, אכן התברר לי כי הם מינו בעל מקצוע המשיג עבורם תנאים משופרים חשובים. בדיוק כך, גם היקף הכיסוי הביטוחי בעסקאות הליסינג צריך להיות מושג על ידי בעל מקצוע במטרה להשיג תנאים טובים יותר.

יובהר כי כל הרחבת סעיף ביטוחי יחייב תוספת תשלום. אין דבר פשוט מזה. אך האם כדאי לשלם קצת יותר על מנת להרחיב את הכיסוי למקרה של אירוע ביטוחי? להערכתי המקצועית יש לכך חשיבות מרבית!

ג. בחירת כלי הרכב המתאים

תמונה: bigjom

תמונה: bigjom

מדובר בנושא חשוב ביותר. אחד ממרכיביה החשובים ביותר של עסקת ליסינג הוא קבלת מענה נכון להתאמת כלי הרכב לשימושים הרלוונטיים, למעמד המשתמש בתוך הארגון, אבל לא פחות, לבטיחות של כלי הרכב ומרכיב צריכת הדלק שלו.
צריכת הדלק, הנה נושא מורכב ביותר. לא כאן המקום להרחיב יתר על המידה, אולם נושא זה חשוב ביותר שכן מסך כל עלות השימוש בכלי רכב, כשליש מבוסס על עלות הדלק. כלומר, אם כלי הרכב המבוקש יעלה כ- 3,000 ₪ לחודש, באופן כללי, עלות צריכת הדלק תעמוד על 1,500 ₪. מכאן, שמסך העלות של 4,500 ₪, שליש נובע מצריכת הדלק.

בנושא זה הרחבתי עת התייחסתי לעלות מול התועלת. מאחר שחברות הליסינג מבינות היטב את הנושא וכך גם היבואנים, דווקא כלי הרכב החסכוניים לעתים קרובות יקרים לאלו שצורכים הרבה יותר דלק. לפיכך, על מנהלי ציי הרכב לבחון היטב את נושא זה, בעיקר בציי רכב בהם הנסועה גבוהה יחסית. כמובן, שמנהלי ציי הרכב צריכים וחייבים לשקול גם את שיקולי הבטיחות של כלי הרכב, כפי שאבהיר בהמשך.

ומה עם הפול של ק”מ? יש חשיבות לקבל מחברת הליסינג אפשרות לחשב את הק”מ במסגרת פול אחד. לעתים, פיזור של חברות ליסינג המספקות כלי רכב לאותו לקוח, יכול למנוע ממנו ליהנות מתנאי חשוב זה. לפיכך, השגת הפול של ק”מ חשוב בעיקר כאשר ביצוע העסקה יהיה מול חברת ליסינג אחת (כמפורט בהמשך).

ד. תנאי ההשבה לקדמות

גם נושא זה הנו בעל חשיבות עליונה. רק לא מזמן נדון הנושא אצלי, עת סוגיה דומה הועלתה בתביעה ייצוגית בנושא השכרת רכב. שם, התייחסתי להשלכות ולדרך הטיפול גם בעסקאות הליסינג.

שימוש בכלי רכב, מביא מטבע הדברים לבלאי שלו, וכלי רכב המוחזר אחרי כשלוש שנים, תמיד יהיה מעט פגוע: החל משריטות קלות, וכלה בכיפופי פח. יש להבדיל היטב בין פגיעות קלות אלה לבין פגיעות שנוצרו כתוצאה מתאונות. נושא התאונות אמור להיות מטופל באופן שוטף. בעת השבת הרכב בתום תקופת הליסינג, חברות הליסינג מחייבות את עלויות התיקון לצרכי השבת הרכב חזרה לקדמות.

נושא זה מטופל בדרך כלל על ידי מנהלי ציי הרכב. יחד עם זאת, הסדרת הנושא מראש באופן שיחסוך כמה מאות ש”ח, הנה אפשרית ויש לבחון זאת היטב ובאופן מקצועי.

ה. מחירון קבוע לכלי הרכב

09-02-mainעל מנת לאפשר לעובדים לבחור כלי רכב, יש לנסות ולערוך מחירון שישמש את החברות. במרבית ציי הרכב, העובדים יכולים לבחור כלי רכב מתוך קבוצות המותאמות למעמד העובד, אך מבחר כלי הרכב מוגבל. במרבית לקוחות הליסינג, חידוש העסקאות מתמשך על פני כל תקופת העסקה. מצב זה אולי איננו בריא, אך הוא נוצר בעקבות התפתחות טבעית של המשתמשים שהסכימו ו/או חויבו לקחת עסקאות ליסינג.

החשיבות ביכולת להעמיד מחירון קבוע לתקופה ארוכה בפני העובדים, הנה גדולה. המחירון יוכל למנוע פיזור כמויות של כלי רכב מסוגים שונים בארגון מחד, ומאידך, מאפשר שליטה של הנהלת החברה על בחירת כלי רכב חסכוניים.

עניין המחירון מעלה בעיה לא פשוטה. כיצד זה אפשרי? הרי חברות הליסינג משנות את מחירי הליסינג ללא הרף מסיבות שונות. לעתים הסיבות טמונות בקצב הרכישה מול היבואנים, ולעתים כפועל יוצא מגובה ההנחות שהן מקבלות מהם.

בהתנהלות נכונה, ניתן לדרוש מחברות הליסינג מחיר קבוע לתקופה ארוכה יחסית. המחירון אמנם חייב להיות מותאם לעליית מחיר היבואן, אך יכול בהחלט לאפשר ללקוחות הליסינג לבחור מגוון כלי רכב קבוע ולאורך זמן.

יש כמובן בעיה נוספת והיא בהופעת דגמים חדשים. יצרני כלי הרכב משכילים לייצר כלי רכב לא רק יותר חסכוניים, אלא גם הרבה יותר בטיחותיים – ובתדירות גבוהה מבעבר. בנושא הבטיחות הרחבתי קצת יותר עת כתבתי על ההתפתחות בסוף השנה הקודמת. אין ספק כי מנהלי ציי הרכב מעוניינים יהיו לשלב כלי רכב חסכוניים ובוודאי שגם בטיחותיים ברשימה המומלצת.

אחת הבעיות הקשות בנושא זה טמונה בהפיכת הלקוחות ל”לקוחות שבויים” (Captive Clients). חברות הליסינג מנצלות מצב זה ומציעות את הדגמים החדשים לעתים קרובות במחירים גבוהים יותר מאלו שהיו מסוגלות לתת אם המצב היה בתחילת התקופה והלקוחות לא היו בידיהם. ברור שסוגיה זו והדרך כיצד למנוע את ההתנהלות הזו, מחייבות התייחסות.

ו. הזמנות כלי רכב

נושא זה “נשכח” בעת ביצוע ההתקשרות מול חברות הליסינג. לעתים קרובות קורה שהזמנת כלי רכב מתעכבת מעבר לזמן סביר. אמנם נכון שלתקופת הביניים יכול לקוח הליסינג לקבל רכב גישור, אולם עניין זה פחות נוח ובוודאי שאינו מותאם לתקופה ארוכה.

רכב הגישור יכול וצריך לשמש לתקופת ביניים קצרה. התקופה היא בין מועד ההזמנה למועד אספקת כלי הרכב החדש. אם תקופה זו מתארכת, צריך לקבוע מראש דרכי תגובה. כלומר: נניח שהלקוח החליט מסיבה אישית שלא לקבל את כלי הרכב המוזמן ולהזמין תחתיו כלי רכב אחר. מה היא התוצאה? האם לקוח הליסינג צריך לשלם קנס? האם הנושא מתאפשר לו ובאילו עלויות? בכל מקרה, יש להערכתי חשיבות רבה לדון ולסכם תנאים הקשורים למועדי האספקה של כלי רכב חדשים.

ז. השירות הנדרש

נושא חשוב אחר בביצוע עסקת ליסינג הנו השירות לו זכאים הלקוחות. נושא זה בר חשיבות, אבל חייבים לנסות ולהעלותו על הכתב. שינויים רבים צפויים בענף הליסינג. אמנם באחד המקומות ניסיתי למצוא מודל אחיד להעריך את השירות, אך הנושא נדון לכישלון הואיל וחלק גדול מעשר החברות הגדולות בענף אינן מוכנות לחשוף את התנאים לעריכת ההשוואה. את פירוט כל התנאים יש להעלות על הכתב במסגרת מפרט השירות (SLA).

ז. ריבוי ספקי ליסינג

חברות ליסינג גדולות ובינוניות

חברות ליסינג גדולות ובינוניות

על מנת להשיג את מיטב המחירים, חברות רבות מנסות לערוך התמחרות נקודתית בעת הזמנת כלי רכב מול שתי חברות ליסינג שונות, או יותר. כפועל יוצא, בסופו של דבר יש להן מספר ספקיות ליסינג. חברה עם מספר ספקי ליסינג יכולה אכן ליהנות ממחירים טובים ביותר. יחד עם זאת, להערכתי החיסרון גדול מהיתרון.

הנושא הוחרף בשנים האחרונות עת היבואנים החלו להשתלט על חברות הליסינג. מטבע הדברים, חברת ליסינג השייכת ליבואן ספציפי, תהיה הזולה ביותר במחירי הליסינג של אותו כלי רכב המיובא על ידי הבעלים שלה. התוצאה תהיה כמובן ריבוי של ספקים ללקוח הליסינג, כשכל חברה תיתן את המחיר הטוב ביותר למספר קטן של דגמים.

ריבוי של ספקים לא יאפשר מיצי כל התנאים אותם הזכרתי לעיל, ותגרום בסופו של דבר נזק ללקוח.

ח. מבנה ההסכם

הסכמי הליסינג אמורים להיות בין צדדים שמערכת היחסים ביניהם הנה על בסיס תנאים הדדיים. כלומר, הפרת הסכם תגרור סנקציה הן אם לקוח הליסינג מפר את ההסכם אבל גם אם חברת הליסינג עושה כן. נושא זה בנוי על תנאים משפטיים שעשויים לשמש את לקוחות הליסינג בעת משבר ביחסים מול חברת הליסינג.

ההתנהלות סביב נושא הביטוח ויתר החיובים, גם היא חשובה, אף כי עיקר תשומת הלב בנושא ממוקדת אצל מנהלי הכספים. במסגרת חוזית תקינה ואיכותית ניתן לספק מענה גם לנושאים אלו כמובן.

סיכום

מרבית הנקודות עליהן הצבעתי לעיל, חשובות ביותר. ניתן להוסיף תנאים אחרים אם משתמשים בשירותיי, ויחד אלו עשויים בהחלט לגרום לחיסכון כספי ניכר.

רק לאחרונה הערכתי (ביחד עם הלקוח) אצל לקוח עם צי של כ-150 כלי רכב, שהקפדה על כל הנקודות שציינתי ונקודות נוספות, מסתכמות בשווי כלכלי של למעלה מ-20 אלף ₪ לחודש אחד (ובחישוב על פני תקופת התקשרות הליסינג – בכ-720 אלף ₪)!

אבי הורוביץ יועץ ליסינג

אבי הורוביץ - יועץ ליסינג, מייסד ענף הליסינג בישראל ובעל ניסיון של למעלה משלושה עשורים בתחום. חברת "אבי הורוביץ - ייעוץ ליסינג" מספקת מענה לצורך הקיים לייעוץ מקצועי, פיננסי וטכני בתחום זה לחוג לקוחות רחב המונה גורמים פרטיים, חברות פרטיות וחברות ציבוריות מובילות.

5 תגובות

Join the conversation and post a comment.

  1. אנונימי

    בשורה התחתונה בתור מי שמנהל צי רכב, לא אכפת לנו בחברה לשלם עוד 100-200 שקל לחודש על רכב אבל ליהנות כמו שאבי הורוביץ אומר, מהרבה יותר תנאים טובים. מחיר זה לא הכל בחיים

  2. גורי

    שימו לב לסעיף השביעייי! שירות. שירות ועוד פעם שירות. אני חושב שזה הפרמטר הכי חשוב.

  3. יהונתן ברוך

    הצעה נוספת בנושא השתתפות עצמית והשבה לקדמות היא : השתתפות עצמית בתשלום קבוע חודשי שיכלול גם את השבה לקדמות.
    סעיפים נוספים חשובים כגון : רכב חלופי כאשר הרכב במוסך או בעת תאונה ,טיפול בכבישי אגרה , שטיפות, POOL צמיגים , תשלום עבור ק”מ חריגה מעבר להסכם. ויש עוד סעיפים.
    בברכה יוני ברוך

  4. אבי הורוביץ

    יוני,
    אתה צודק אבל המחיר במקרה זה בוודאי שחשוב. יש כאן הזדמנות לחסכון יפה….

  5. אחד שיודע

    נשמע אחלה, ונכון שמנהלי ציי רכב/ קצין בטיחות בתעבורה אכן מתייחסים לתנאים המסחריים וחשוב להם מאוד נושא השירות כי הם מבינים את זה והם אלה שחווים את זה ביום יום,
    אבל ברגע שזה מגיע למנהל הרכש/סמנכ”ל הכספים הוא רואה אקסל מחירים ומתייחס למספרים בלבד,
    גם כשאותו קצין בטיחות בתעבורה רוצה לרצות את סמנכ”ל הכספים אז הוא מקדם לו רק את החברה עם המספרים הנמוכים יותר וחבל..
    לא פעם ולא פעמיים שנתקלתי בפערים מאוד מצחיקים כאשר התנאים המסחריים (הSLA) היו בדיוק לבקשת החברה ואפילו יותר משביקשו ושידעו לבקש, אך החליטו להתקדם עם חברות אחרות בגלל פערים של עשרות שקלים בלבד (30-50 ש”ח).
    כמובן שאותן חברות התוודו לאחר תקופה קצרה יחסית של שנה שעשו טעות והם מתים לצאת מהעסקה..

השאר תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

שינוי גודל גופנים